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號角儼然吹響 飼料經銷商能否取得革命的勝利?
時間:2015/9/30 10:03:21   來源:畜牧大集網   作者:新飼料雜志    點擊:3415

 據統計,中國飼料行業90%的飼料是通過經銷商或代理商銷售給養殖戶。在整個養殖產業鏈條中,飼料經銷商是飼料企業在終端與養殖戶直接見面的銷售渠道鏈,對于每個飼料企業都至關重要。

  同時,飼料經銷商又作為傳統、中堅的渠道力量,在飼料廠和養殖場之間扮演著不可或缺的角色。有報告顯示,目前城鎮地區與農村地區的互聯網普及率分別為64.2%和30.1%,農村互聯網普及率持續提升。中央也陸續出臺文件,強調和鼓勵農村電子商務平臺的建設,針對畜牧業,飼料電商也風生水起。7月14日,淘寶網農資頻道正式上線,電商“下沉”至農村又邁出跨越性一步,淘寶還將通過消費者需求進行大數據分析,使養殖戶不再盲目養殖,更加貼近市場。
  “這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代。”隨著電子商務的日益滲透,信息流和資金流等都能在線上解決,未來飼料產業與互聯網也會高度聯合。飼料電商紛紛上線,一時間,飼料經銷商的利益被推到風口浪尖。養殖場一瞧網站上報價,好家伙,原來這么多年,你經銷商從我這撈了這么多,加之前兩年豬市的不景氣,我賠都賠死了,你這賺了個大滿貫,心中更是懷疑、氣憤和不信任,“利欲熏心”、“奸商”甚至“水性楊花”等標簽全部給飼料經銷商貼上。
  干掉飼料經銷商的口號越喊越烈,而有關“飼料經銷商已經沒有多久的生存時間”此種論調更是比比皆是。而對于飼料企業來說,電商是潛力股,經銷商是長期股,兩者都不可輕言放手。面對電子商務的來勢兇猛,一場關乎“飼料經銷商生死存亡”的論調甚囂塵上。
  飼料行業暴風式洗牌就此來臨?飼料經銷商之翼就此折斷、陣地就此地動山搖?儼然,飼料廠、養殖場與飼料經銷商的革命號角已經吹響,最終誰會取得革命的勝利?
  電商市場按鈕就此按下
  飼料電商市場在2014年華華麗麗地登臺,一些飼料企業畜牧電商網站、淘寶、天貓等商城啟動飼料銷售,在“雙 11”、“雙 12”等促銷活動中也殺出一條血路。同時,有的飼料企業也自建電商平臺力推電商模式。而且,曾經被認為存在消費心理屏障的飼料電商,已經越來越被終端養殖戶接受。
  對于飼料電商,稍微有點負面的信息在網上就會異常放大,消費者的投訴產生的影響比較大。翻看淘寶網的飼料銷售店鋪,很多商家表示發貨都是物流,不送貨上門,需要自取。購買評論也體現物流配送、提貨的不便利,收到貨品有破損情況,表示不能愉快地玩耍了。在物流配送這一點上,飼料經銷商有絕對的優勢。
  售后服務跟不上,用料后出現豬的腹瀉等問題無法解決,養豬人表示不停地換品牌并不是他們的本意,客戶的訴求和心聲只有三點:產品質量可靠,性價比高,重視服務,養豬人很實在,企業有足夠的誠意一定會收獲市場。對于養殖戶來說,所養殖的動物就如身家性命,所以購買飼料等養殖生產資料,質量可靠是首要考慮條件, 其次是售后有保障, 最后才是價格。
  在淘寶網的首頁,搜索“飼料”關鍵詞,彈出的頁面首頁顯示最多的是水產料和寵物料,成交量比較多,上百、成千、過萬的都有,翻看豬、雞、反芻飼料,成交量過百的為數不多,其中預混料的成交相對較多。但是請不要小瞧這不溫不火的架勢,往往有些事還沒到一鳴驚人的火候。消費者正在接受這種消費習慣的路上,不遠矣!
  飼料經銷商對電商的態度
  線下的飼料經銷商有的已經感受到飼料電商帶來的沖擊力,有一部分客戶已經丟失,銷量已有所減少,有的轉為線上購買,但是不知道自己如何應對,怎樣改變,陷入兩難的困境。隨著養殖戶消費習慣和消費思維的改變,這樣的趨勢會越來越明顯。也有飼料經銷商對電商沒有太多感覺,認為電商的沖擊只是九牛一毛,完全動不了根本。但是如果面對不斷替代的移動互聯網,巋然不動必然產生內傷,要么革命,要么革自己命。
  電商平臺與飼料經銷商的沖突點
  價格是經銷商與電商平臺的最大沖突。企業上線電商,必定大手筆宣傳,降低飼料價格不可避免的成為競爭優勢,與電商平臺比,飼料經銷商在價格上絕無優勢可言。很多企業認為電商砍掉了業務員、經銷商環節,可以最大限度的讓利給用戶,但是對于畜牧行業,線上交易之后,線下的服務體系才是最重要的。
  飼料經銷商能否與電商模式相契合?
  飼料經銷商作為“中間環節”被消滅的命運似乎不可避免,但據小Y的調研發現,真正了解中小養殖戶需求的永遠是經銷商,能夠把握生豬養殖行業中短期發展趨勢的群體也是經銷商,所以,小Y亮出一句話 : 中國只要有中小養殖戶存在,就必然有飼料經銷商相伴。
  飼料的終端消費者——養殖戶的高度碎片化,決定了互聯網不可能面面俱到,而且作為需要高度體驗和深度服務的飼料產品,電商存在先天的缺陷。說了這么多,小Y就是想表達,只要找準定位,飼料經銷商依然可以活得很優美。
  重新經營定位
  電商模式讓飼料企業的產品和信息直接與養殖戶面對面,砍掉中間環節,讓經銷商陷入尷尬境地。術業有專攻, 飼料經銷商利用其地理優勢、區域市場優勢、服務優勢,利用融資功能、豐富的經營經驗、 深厚的人脈關系、 配送和倉儲能力,再努力熟悉互聯網、擁抱互聯網、了解基本的大數據應用知識,收獲會更多。
  經銷商與電商牽手
  飼料經銷商需要對電商持有開放的心態,不拒絕、不躲避、不排斥、不盲目,在服裝、電器等其他消費領域,電商平臺的經銷商更加活躍,在畜牧領域有何不可?經銷商可以逐步嘗試O2O渠道。
  很多飼料經銷商表示,說了這么多不就是讓我擁抱互聯網嗎?那我就去抱抱唄,但是需要注意的是,電商對于飼料經銷商來說僅僅是分銷的一種輔助工具,只有當電商成為經銷商日常經營管理的一個常用工具和環節,才真正發揮作用。否則,一切都只是擺設而已。經銷商在電子商務的設計中可以只針對自己的區域市場進行線上代銷,這樣就能做到線上、線下不脫軌、不竄貨。
  電商主要解決的是飼料的銷售問題,而另外70%的工作是提供服務,這些都需要依賴經銷商展開。電商重點在于商務和模式,但是根源在于人心,每一個飼料品牌的鑄就都在于所有經銷商共同的努力。所以兩者相融,爐火純青。
  經銷商可轉變為物流商、服務商
  飼料經銷商應與上游電商進行對接,充分發揮自己的物流優勢,從經銷商向物流商的職能轉變。飼料經銷商由銷售飼料轉變成協助養殖戶采購飼料的角色,這樣經銷商在養殖鏈上的位置沒有變化,同樣還是溝通飼料企業和養殖戶的紐扣。
  作細分領域領先者
  飼料經銷商不可能做全所有的生意,那么何必拼死拼活進行價格戰、促銷戰呢?在養殖的某一領域做到極致,是最贊的成功。
  一位飼料經銷商,他所在區域是養殖大縣,是各個獸藥、飼料廠家的必爭之地,競爭越來越激烈,許多經銷商在這個行業茍延殘喘,信心越來越小。而這位經銷商卻沒有泄氣,他將目光投向了該區域及周邊區域特種養殖戶,經過一年的摸爬滾打, 熟悉當地的養殖環境和疾病流行情況,掌握了養殖管理、疾病防控等知識,成立技術服務站,專門幫助一些廠家提供基層技術指導和售后服務,并建立了養殖微信公眾平臺,樹立該區域“養殖保姆”的招牌。結果這位飼料經銷商脫穎而出,生意紅火。這對經銷商是一大啟示。如果你既是零售專家,又是“技術專家”、“服務保姆”,何愁不受青睞?
  其實,飼料企業與經銷商已不僅是單純的商業合作關系,更多的是長期以來形成的相互信任和依賴。飼料廠、飼料經銷商、養殖場的合作和關系將發生變革,飼料經銷商原有的銷售職能將逐步淡化,從而蛻變為飼料集散中心和售后服務中心,所以,“生產企業+電商平臺+經銷商”模式才是變革后的最佳模式。
  電商對于畜牧行業是一場革命,到最后,誰能取得革命的勝利,就要看飼料經銷商們以何種態度和思路去看待大環境的變化。
  也許飼料界的電商和經銷商從來就不應該是“誰干死誰”……

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